Como funciona a Black Friday?

Em dias como a Black Friday, todo mundo sai correndo, esperando grandes economias em tudo o que compra. O nível de demanda parece atingir níveis ridículos, e seria de esperar que os comerciantes inteligentes reagissem aumentando todos os seus preços em resposta à demanda.

No entanto, ano após ano, vemos vídeos de pessoas se espancando e pisoteando na Black Friday, em uma exibição de consumismo aparentemente irracional.

A Black Friday é realmente apenas uma jogada de marketing que cria a ilusão de economia onde realmente não existe? O mercado simplesmente não se envolveu com o comportamento do consumidor? Ou existe outro mecanismo dirigindo a Black Friday?

Embora as economias da Black Friday existam, elas são menos significativas do que em alguns dos primeiros anos em que as vendas da "Black Friday" estavam começando a ficar realmente populares. Aumentar os preços é uma das maneiras pelas quais os comerciantes podem tentar responder, mas, em seguida, podem excluir os que buscam negócios.

Em vez disso, os comerciantes têm feito outras coisas. Isso inclui a venda de mercadorias de qualidade inferior, incluindo muitos equipamentos Recondicionados. (Estou pensando principalmente em sites que vendem equipamentos de informática. Muitos negócios este ano foram recondicionados.) Este ano, li (em algum lugar) que os fabricantes vêm fazendo modelos específicos de algumas coisas, projetadas para serem mais baratas, antecipação de que esses modelos se tornarão as vendas da Black Friday e esgotarão.

As lojas podem se beneficiar do aumento do tráfego, incluindo a venda de complementos (como cabos USB muito caros, necessários para fazer as impressoras com fio funcionarem) e ter muitos membros da equipe, mas ainda assim ter uma alta taxa de clientes por equipe apenas devido ao grande número de clientes. Eles podem obter alguma eficiência porque podem prever com sucesso uma quantidade maior de tráfego de pedestres em comparação aos dias normais.

Em poucas palavras: aumentar os preços é uma maneira de responder ao aumento da demanda, mas isso parece ir contra o espírito das coisas, e os locais não querem o mau representante resultante. Então, em vez disso, eles estão usando todos os outros truques do livro que podem inventar. Os principais comerciantes estão definitivamente cientes da Black Friday e conseguem torná-la um dia muito lucrativo.

O trabalho de Gary Becker sobre Demanda Social provavelmente tem algo a ver com os fenômenos.

Becker basicamente perguntou por que alguns lugares populares pareciam sempre subestimar seus produtos. Por exemplo, os concertos costumam esgotar-se muito rapidamente e os restaurantes chiques no meio de um subúrbio movimentado costumam estar lotados. Esses locais podem aumentar seus preços, mas a idéia básica é que a demanda por um bem pode não ser independente da demanda de outros agentes.

Portanto, a demanda pode depender de quanto as outras pessoas também demandam o bem; você pode gostar de sair para comer em algum lugar que sempre parece popular do que em algum lugar com menos tráfego, ou pode pedir à sua mãe que você só precise ir ao concerto popular [insira a banda legal aqui], especificamente porque todos os outros amigos estão indo. Além disso, lugares sociais como restaurantes e shows geralmente têm clientes que costumam ou apenas participam de grupos. Assim, você pode ver como isso incentivaria uma competição mais acirrada entre esses locais.

Black Friday é um evento de marketing que se beneficia do efeito de rede . Quanto mais lojas oferecem produtos a preços mais baixos e quanto mais os consumidores sabem sobre eles, maior é o efeito da rede.

Normalmente, quando você coloca seu produto à venda a preço reduzido, você tem vários problemas para resolver. Seus consumidores-alvo precisam ser informados da sua oferta e, geralmente, são difíceis e dispendiosos para serem acessados ​​com anúncios. Se eles receberem o seu anúncio, poderão não acreditar que seu preço seja realmente reduzido. Finalmente, eles podem não estar com disposição para fazer compras no momento e, quando estiverem, sua oferta poderá expirar.

Na Black Friday, existe um conhecimento comum entre os consumidores de que as lojas oferecem grandes descontos, de modo que os próprios consumidores costumam procurar ofertas. Enquanto o fazem, eles comparam preços em diferentes lojas e verificam se as ofertas são reais. Muitos também atrasam suas compras para a Black Friday ou compram presentes para a temporada de Natal mais cedo, para que haja um grande aumento na demanda.

Geralmente, há uma concorrência muito acirrada entre compradores entre lojas, de modo que a maioria das ofertas é legítima. Mas é claro que muitas lojas recorrem a vários truques para obter mais lucro no dia. Recentemente, deparei com este artigo sobre truques que as lojas usam no BF.

Em certo sentido, acho que a pergunta certa não é "por que as empresas oferecem desconto" (ou, como você disse, por que as empresas inteligentes não "reagem aumentando todos os seus preços em resposta à demanda?"). pergunta interessante é por que as empresas já não descontar os seus preços? Afinal, se os consumidores puderem comprar um bom negócio, seria de esperar que todas, exceto as empresas com preços mais baixos, tenham problemas para vender qualquer coisa, portanto deve haver um incentivo persistente para tentar reduzir os preços e ser a empresa mais barata do mercado. - levando a preços consistentemente baixos.

Uma explicação para a coexistência de preços de venda e preços completos foi fornecida por Hal Varian em seu famoso artigo " Um modelo de vendas ". Neste artigo, existem dois tipos de consumidores: o primeiro é "ingênuo" ou "preguiçoso" ou "impaciente" ou "desinformado" ou, por algum outro motivo, não procura o melhor negócio. O segundo tipo (conhecido como "compradores") é esperto e paciente o suficiente para esperar até poder identificar o melhor negócio do mercado. O que Varian mostrou é que a existência desses dois tipos de consumidor implica que as empresas às vezes oferecem preços altos para explorar os desinformados ou impacientes, e às vezes executam vendas para capturar os compradores.

Esse insight pode parecer intuitivamente óbvio, mas descobrir como usar essa intuição e transformá-la em um modelo rigoroso e consistente internamente foi uma contribuição bastante significativa na época. O trabalho de Varian gerou uma literatura inteira sobre 'modelos de câmaras de compensação de dispersão de preços, sobre os quais você pode ler mais aqui .

Outro efeito a considerar é a existência de diferentes grupos-alvo para diferentes ofertas. Essas ofertas diferentes podem consistir no mesmo produto, mas a um preço melhor ou pior. Você pode, por exemplo, oferecer melhores serviços sobre o produto ou melhores políticas de troca.

Um mercado muito bom para observar isso, é dado pelo mercado de passagens aéreas. Quando você finalmente se senta no avião, os preços dos ingressos para, essencialmente, o mesmo serviço podem variar bastante entre os passageiros. Tudo bem, já que existem diferentes grupos de mercado, que pagam preços diferentes pelo mesmo serviço, se, nesse caso, o bilhete puder ser comprado com muito mais antecedência ou menos tempo. Essa é uma das razões pelas quais os ingressos são muito mais baratos quando você os compra muito cedo. Muitas pessoas de negócios não podem prever a necessidade de bilhetes com muito tempo de antecedência e, portanto, pagarão preços mais altos.

O mesmo vale para supermercados. Na maioria dos países, existem supermercados diferentes, oferecendo preços muito diferentes, mesmo para os mesmos produtos. Mas como eles oferecem uma melhor qualidade de compra ou uma variedade maior, as pessoas ainda vão lá.

No caso das vendas da Black Friday, os supermercados podem fazer alusão a um grupo de mercado diferente, ou seja, pessoas com menos dinheiro. Essas pessoas, em alguns casos, não compram produtos específicos pelo preço comum (esse também é um dos motivos de muitas empresas oferecerem seus produtos sob marcas diferentes, geralmente com a mesma qualidade, mas com preços muito mais baixos), e compram apenas a um grande desconto. Sem o desconto, não haveria venda. Para distinguir essas ofertas dos preços normais (para não alienar seus clientes padrão), você precisa passar por alguns problemas adicionais para obter esses preços.

você precisa entender a diferença entre atacado e varejo. quando você compra uma TV, cerca da metade do preço cobre o custo de atacado da TV para o varejista e a outra metade cobre as despesas gerais do varejista (por exemplo, salários dos funcionários, arrendamento de imóveis, serviços públicos, serviço da dívida, lucro dos acionistas).

a lei da oferta e demanda se aplica a ambos os lados dessa equação, mas você parece olhar apenas para a demanda por atacado. sim, na sexta-feira negra, os clientes exigem muitos produtos, mas exigem muito pouco serviço de varejo. eles toleram lojas lotadas, longas filas, viagens distantes e horas terríveis (um dia por ano!). você pode ver o mesmo princípio no varejo, onde os pacotes maiores são mais baratos por unidade (por exemplo, o pacote de 2 unidades é quase metade do preço do pacote de 10). do ponto de vista de atacado, quanto mais você compra, maior a demanda. mas do ponto de vista do varejo, quanto mais você compra por pacote ou por visita, menor é a demanda por serviços de varejo.

a demanda por atacado elevará os preços apenas lentamente. você não pode construir, usar ferramentas e equipar uma fábrica por um dia e depois derrubá-la no dia seguinte (ainda ....). portanto, uma demanda maior apenas eleva os preços no atacado se durar meses ou anos. portanto, na sexta-feira negra, os preços no atacado geralmente são estáveis, mas as margens do varejo caem vertiginosamente. se um varejista mantivesse margens normais na sexta-feira negra, teria a sorte de obter o volume normal e mal conseguir empatar. no entanto, se um varejista reduzir suas margens pela metade na sexta-feira negra, é provável que mais do que dobrar seu volume normal e mais do que compensar a margem em volume.

vale ressaltar que os varejistas de alto volume / baixo preço têm dificuldade em permanecer abertos o ano todo. se um varejista estivesse ocupado na sexta-feira em uma terça-feira aleatória em fevereiro, muitos clientes simplesmente encontrariam outro lugar para fazer compras. por exemplo, muitos consumidores evitam o walmart, apesar dos preços baixos, devido às longas filas. Dito isto, outras pessoas fazem o Walmart com frequência. na verdade, existem varejistas como "apenas fins de semana" que afirmam oferecer preços mais baixos especificamente proporcionados por seus serviços de varejo reduzidos (não abertos durante o meio da semana).

Muitas ótimas respostas já foram postadas, mas acabei de encontrar este vídeo que resume bastante bem e está de acordo com a resposta aceita.

https://www.youtube.com/watch?v=Z9dp9I_V3Hg

Para resumir, a Black Friday é alimentada por garantias, descontos por correspondência (que geralmente nunca são resgatados) e as pesquisas mais recentes sobre compra de psicologia e economia comportamental que geralmente criam a ilusão de economia.