Nas áreas de engenharia, com que frequência você é solicitado a ser um "vendedor" e qual é sua reação? [fechadas]

Recentemente me disseram que meu "vendedor" está ausente quando se trata de implementar minhas idéias. Recebo o feedback de que minhas idéias são sólidas e os dados a serem implementados são convincentes, e mesmo que as idéias sejam apresentadas de uma maneira que a gerência possa entender, mas não estou fazendo um bom trabalho em "vender" a idéia quando chegar a hora implementar.

Sinto-me um pouco estranho com isso porque, por um lado, posso entender que, como engenheiro, não aperfeiçoei essa habilidade. No entanto, por outro lado, sinto-me quase de surpresa que essa é uma habilidade que devo ter; os tomadores de decisão já disseram "vão implementar", mas quando vou implementar, as pessoas com as quais devo fazer parceria colocam barreiras ao progresso.

Eu estou querendo saber como os outros lidam com isso.

Eu acho que sei o que você quer dizer. Os termos "vender" e "vendedor" são um tanto confusos nesse contexto. Na verdade, você só precisa explicar a situação e as razões por trás dela em um contexto que o outro lado possa entender. Isso difere quando se fala com gerentes ou engenheiros. Eu chamaria isso de mais justificativa do que vender.

1. Justificativa para a gerência

Se você estiver conversando com a gerência para obter uma luz verde para uma ideia, precisará não apenas explicar por que ela é tecnicamente viável, mas também quais são os benefícios comerciais dessa idéia acima de outras idéias. Por exemplo: custa menos para implementar inicialmente; é mais fácil de manter (custa menos); é mais difícil de manter (cria contratos de serviço lucrativos) ...

O que é 'bom' realmente depende da estratégia de negócios da empresa, conforme destacado pelos dois últimos exemplos, que são opostos a uma perspectiva técnica, mas ambos podem ser considerados benéficos sob diferentes estratégias de negócios.

Se você não gosta ou não concorda com a estratégia de negócios da sua empresa, saia e comece seu próprio negócio e trate melhor seus clientes. Ou pelo menos você pode começar a entender por que suas idéias não são adotadas, apesar de serem tecnicamente fantásticas.

2. Justificando para engenheiros

Parece que você já recebeu a aprovação da gerência e agora está tentando convencer outros engenheiros por que esse caminho é realmente melhor. Bem, a razão pela qual você está tendo problemas é porque esses outros engenheiros não entendem a estratégia de negócios e como sua ideia se encaixa nela. Então agora você se encontra na posição estranha de ter que explicar a estratégia de negócios aos engenheiros. Você não precisa justificar a própria estratégia de negócios, apenas por que sua solução técnica se encaixa melhor com a estratégia de negócios ditada pela gerência. Você precisa fazer isso em termos que os engenheiros não orientados para os negócios entenderão, o que pode ser complicado, pois muitas vezes a melhor solução técnica está em desacordo com a estratégia de negócios.

Exemplo

Vou usar um exemplo do mundo real com o qual tive que lidar recentemente para explicar. É de uma empresa de software, mas aplicável a qualquer situação de engenharia.

A empresa queria ter dois fluxos de trabalho separados (duas equipes) fazendo essencialmente a mesma coisa, criando dois produtos diferentes (que fazem a mesma coisa) para dois mercados. Totalmente loucura tecnicamente, especialmente quando os dois produtos podem compartilhar tantos componentes e, de fato, podem até ser o mesmo produto com algumas opções de configuração menores para abordar as diferenças nesses dois mercados.

Os engenheiros estavam lutando para concordar com essa abordagem até eu lhes explicar que 80% da receita era proveniente de um mercado e a concorrência também era muito mais acirrada, portanto a estratégia de negócios era focar uma equipe apenas nesse mercado, sem qualquer consideração por apoiar o outro mercado, para que eles possam avançar rapidamente e ficar à frente da concorrência. Valia a pena explorar e crescer o mercado secundário, portanto a segunda equipe se concentraria nisso. Essa é a estratégia que nos é dada, esse é o problema que precisamos resolver, não esse outro problema de fabricação do produto único.

Conclusão

Eu não acho que você precise aprender vendas, você só precisa ser capaz de identificar quando outros engenheiros estão tentando resolver um problema diferente do seu (normalmente causado por coisas não técnicas ridículas como clientes, lucro, economia e tudo isso malarkey). Então, você precisa ser capaz de explicar qual é realmente o problema e por quê, para que eles participem da sua ideia (já aceita pela gerência).

"Vendas", neste contexto, significa "ser capaz de superar a resistência".

"Resistência" pode assumir uma de duas formas. Pode ser uma resistência "razoável", por exemplo, por razões econômicas, nas quais a solução técnica proposta não é economicamente viável. Nesse caso, convém encontrar uma solução mais barata ou pelo menos um compromisso aceitável. Aqui, você não precisa de habilidades clássicas de "venda", mas precisa de algumas habilidades de "marketing" para montar um pacote que convencerá os contadores de feijão de que você não quebrará o banco. Essas pessoas serão pelo menos diretas sobre suas objeções de que "a matemática não funciona" ou "os números não somam" [com lucro].

O tipo "irracional" de resistência ocorre se você estiver indo contra interesses pessoais. Então, você precisa descobrir quais são esses interesses, quem é o "tomador de decisões" e se sua solução técnica pode ser reformulada para que essas objeções desapareçam. Essa é mais uma situação interna "política" do que uma situação direta de "venda".

Estes não são problemas de engenharia cotidianos, mas ocorrem de tempos em tempos. Eu os colocaria da melhor maneira possível, porque esses eventos poderiam fazer ou quebrar uma carreira de engenharia. Isso é particularmente verdadeiro se você tem aspirações de deixar a engenharia e entrar em "gerenciamento".

Acho que muitas vezes os clientes são resistentes a mudanças (clientes internos ou externos) e, mesmo quando concordam que tecnicamente algo parece / parece ser uma boa solução, eles não querem abandonar seu processo ou produto existente. (Por quê? Porque é isso que sempre fizemos)

Então você tem todos esses belos dados - e uma solução elegante para o problema de um cliente. É aqui que o verdadeiro trabalho começa. É também aqui que fica complicado: dentro da empresa em que trabalho, isso foi tratado, incentivando a equipe de engenharia a buscar diplomas de MBA para ajudar a desenvolver seu senso comercial, também contratamos uma equipe de marketing dedicada para aprimorar propostas e apresentações, porque a verdade Nem todos os engenheiros são ótimos "vendedores".

Quanto a conselhos úteis, acho que o que para você, como ponto de partida básico, seria encontrar um bom livro sobre marketing ou discurso persuasivo, pois não parece que o problema esteja nas suas soluções técnicas.

Eu não ficaria muito preso no termo "vendedor" aqui. A engenharia é (supostamente) uma empresa (principalmente) racional (às vezes). Portanto, a abordagem geral seria identificar e entender aspectos / preocupações técnicas e comerciais e abordá-los racionalmente.

Esfaqueando confortavelmente no escuro sua questão específica, eu diria que provavelmente vale a pena pensar se os aspectos e impactos mais importantes de sua ideia estão claros na mente de seus colegas. Coisas como dinheiro, tempo / recursos, potencial para ganhar projetos podem ser considerações que você gostaria de abordar. As outras respostas já fornecem bons comentários.

Gostaria de adicionar o seguinte que acho que ainda não foi mencionado:

Momento em relação às disciplinas impactadas

Uma boa idéia / inovação pode ter dificuldades se significar trabalho imediato, adicional e potencialmente não remunerado para uma disciplina ou colega parceiro. Por exemplo, (proveniente de um projeto de construção e experiência em construção), se os engenheiros de serviços de construção concluíram seu projeto essencialmente e sua nova idéia levaria a alterações substanciais em seus serviços, você tem um problema porque está solicitando que trabalhem de graça ou entrar em negociações de variação com o cliente. A mesma coisa aconteceria, não importando o estágio em que eles estivessem, por qualquer motivo.

As possíveis soluções podem incluir:

• Faça pressão pela sua ideia no início do projeto para dar aos colegas tempo para digerir e entender o impacto da sua ideia
• Torne sua ideia parte do lance de sua equipe (sua ideia pode ganhar o próximo projeto para a equipe)
• Existe uma oportunidade de influenciar o resumo do projeto?
• Considere que isso pode não acontecer neste projeto. Não se apresse em explicar a ideia a colegas fora do contexto do projeto imediato. Ouça, faça perguntas, tente entender as razões da resistência (pode ou não haver boas razões, como já discutido por @TomAu e @jhabbot).

Recursos de impactos de disciplinas parceiras

Se as disciplinas de seu parceiro não entenderem sua ideia, eles poderão decidir não apoiá-la, pois terão dificuldade em identificar quanto recursos e tempo devem alocar. O tempo do projeto geralmente não é o momento certo para corrigir isso; as pessoas perseguem os prazos (embora às vezes o tempo do projeto seja a única oportunidade). Tente introduzir idéias desde o início. Ouça as preocupações de seus colegas e ofereça ajuda para superá-las.

Entendendo o processo de design dentro do seu contexto

Quem paga pelo projeto? Quem se beneficia da ideia específica? Quem é impactado durante o design, execução, operação e eliminação gradual? Existem implicações no programa ou orçamento do projeto (para clientes e / ou quaisquer disciplinas envolvidas) se a sua ideia for aceita? É necessário um recurso especial? Isso torna alguém obsoleto?

Não fique preso à sua única ideia e a esse colega que continua dizendo para você melhorar o seu vendedor

Se essa idéia em particular não aparecer hoje, deixe-a por enquanto, aguarde a próxima. No entanto, mantenha a idéia na parte de trás da sua cabeça e mencione-a novamente quando chegar a hora.

Se você não conseguir convencer essa pessoa-chave, encontre outra ou aguarde outra. Enquanto isso, continue perguntando o que eles querem dizer com "vendedor", se eles têm um bom exemplo disso, o que eles esperariam de você, se poderiam conseguir um mentor para você ou se poderiam orientar você. A resposta deles a essas perguntas também pode ajudá-lo a entender sua motivação e pensamento.

No campo da engenharia civil, acho que nunca tive comentários sobre "vender" minhas idéias. Certamente, em meu campo, há margem para que pessoas de todos os níveis façam sugestões técnicas e as boas sejam implementadas.

Eu não diria que há muita "venda" a ser feita dentro das equipes internas de engenharia civil. Normalmente, há um problema a ser resolvido, pode haver reuniões para discuti-lo e as ações saem da reunião. Tenho a impressão de que, em seu campo, você é mais um engenheiro de manufatura / produção e, portanto, apenas boas idéias são prototipadas? Acho que não consigo encontrar um equivalente em civis.

À medida que a carreira de engenharia evolui, é importante desenvolver habilidades sociais. Boas habilidades de comunicação ajudarão a convencer os colegas a aceitarem o ponto de vista único.

Uma apresentação com extensos dados de análise de engenharia que agrada aos membros da equipe de design de engenharia nem sempre agrada aos membros da equipe de engenharia de manufatura ou operações. Nesses casos, é uma boa ideia diminuir os dados da análise de engenharia e destacar os benefícios para os departamentos de engenharia de fabricação ou operação.

À medida que a carreira de engenharia evolui, é benéfico entender o impacto da engenharia em outros departamentos, como marketing, contabilidade, fabricação e operações. Construir um bom relacionamento com membros de outros departamentos ajuda o processo a comunicar informações técnicas complexas. Esses departamentos internos são nossos clientes internos e precisam ser servidores iguais ou melhores que os clientes externos.

Empresas conceituadas estabelecidas nos EUA reconhecem a importância das habilidades pessoais. Essas empresas possuem programas para desenvolver habilidades pessoais e boas habilidades de comunicação para seus funcionários. Os testes de personalidade, como Myers e Briggs, ajudam a determinar as características de personalidade dos indivíduos e programas de treinamento para desenvolver qualquer área que considere necessária.

Por fim, “Chegando ao Sim: Negociando um acordo sem ceder” e “Como ganhar amigos são pessoas influentes” são livros muito bons para serem lidos para ajudar a resolver as preocupações da pergunta declarada

Referências:

• Chegando ao Sim: Negociando um acordo sem ceder
• Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas
• Indicador de tipo Myers – Briggs