Na verdade, existe um caminho - um caminho real, não um vazio vazio - mas você pode não gostar.
Ter alguém da equipe de desenvolvimento envolvido no processo de vendas .
Agora, obviamente, você precisa de alguém com boas habilidades de pessoas, alguém com quem o pessoal de vendas não fique mortificado em levar o passeio. E essa pessoa precisa ter um amplo entendimento dos tipos de trabalho que você faz. Eles não precisam ser um ninja de código, apenas precisam de um entendimento leve da codificação em geral e do processo de desenvolvimento em particular, e são razoavelmente bons em estimar o trabalho.
Este é realmente um trabalho para um analista de negócios ou gerente de projetos. Há uma razão pela qual esses empregos pagam tão bem em muitas empresas; eles combinam dois conjuntos de habilidades muito importantes e distintas. Se você não tem um BA ou um PM de verdade, mas tem um desenvolvedor ou arquiteto sênior com habilidades sociais, eles também podem fazê-lo.
Você também precisa fornecer diretrizes claras para o pessoal de vendas. Efetivamente, você (como em sua equipe de desenvolvimento) está enviando alguém para negociar em seu nome. Se você não fornecer nenhum parâmetro, eles apenas negociarão o que lhes parecer bom. É por isso que você sempre dá a eles parâmetros.
Depois de entender o escopo do projeto, trabalhar fora quanto tempo você gostaria de ter para construir, testar, mudanças de escopo, e assim por diante, além de uma certa quantidade de buffer, em seguida, dar-lhes esse número juntamente com um "mínimo autorizado" - o o mais baixo possível, antes de colocar o projeto em grave risco. Espere que eles também diminuam esse número em uma certa quantia; portanto, faça com que seu mínimo seja um pouco mais alto do que realmente precisa.
Tenha certeza de que a gerência deles está fazendo a mesma coisa. O gerente de vendas não deseja que os associados de vendas vendam ofertas não lucrativas. Eles estão entrando em cada negociação com um intervalo de números correspondente à rentabilidade alvo e rentabilidade mínima.
Você pode não ser o gerente deles, mas se você documentar tudo isso por escrito antes mesmo de começar a negociar, estará em uma posição muito mais firme com a alta gerência quando as pessoas começarem a fazer perguntas sobre por que o projeto está atrasado. Mas não se trata apenas de CYA; honestamente, a equipe de vendas não faz ideia de quanto tempo certas coisas levarão, e você está fazendo um favor a elas, fornecendo informações abrangentes.
Outra coisa: não espere que a equipe de vendas envolva sua equipe apenas para o inferno. Você precisa da adesão do gerente de vendas e dos executivos também. Realmente não deve ser muito difícil de obter, se você abordar a partir de uma perspectiva de risco. Você não quer vender o fracasso, não é? Pense no custo para a reputação da empresa. Pense no custo de um processo . Alguém técnico deve fazer parte de qualquer negociação antes que qualquer acordo possa ser assinado.
E se você realmente, honestamente, não pode vender a gerência com base na ideia, posso sugerir que encontre um novo empregador? Porque o seu pode não durar muito mais tempo de qualquer maneira.