Como você educa seus clientes?

Os clientes precisam de alguma educação porque pensam diferente. Os clientes pensam:

• mudanças não são um problema em nenhum momento do projeto

• detalhes não são importantes (exceções ainda menos)

• o tempo não custa dinheiro (eles têm um preço fixo acordado)

• uma frase da especificação pode ser estendida / lida livremente para atender às necessidades reais - e isso não afeta o contrato. (aqui vemos frequentemente a discussão sobre "senso comum" - exemplo: "É claro que precisamos de uma tela de gerenciamento de faturas quando falamos sobre gerenciamento contábil - isso é senso comum!")

• A lista continua...

O principal problema é que o cliente (não importa se é externo ou interno / departamento) não quer ou não pode entender. Levei muitos anos para entender o processo de criação de software e ainda estou aprendendo, então como eles podem em apenas alguns meses.

Qual é a sua experiência, qual é a melhor abordagem para educar os clientes?

No último verão, tive uma conversa muito parecida com um cliente.

O cliente queria que eu oferecesse um preço competitivo para o trabalho definido e, quando suas necessidades mudassem, ou seu entendimento de suas necessidades mudassem, eles queriam mudar as especificações sem me permitir alterar o custo para refletir a mudança no trabalho.

Perguntei ao meu cliente se eles tinham alguma sugestão de como eu poderia custar alterações desconhecidas como parte da cotação. A solução que resolvemos foi que eu citasse, incluindo uma provisão de contingência discriminada de 15%, que trabalharíamos com o cliente para priorizar suas alterações para utilizar essa provisão. No final, a contingência não foi completamente utilizada, apenas faturei pelo trabalho realizado.

O resultado final foi que fiquei feliz por ter sido pago pelo trabalho realizado, o cliente entregou internamente dentro do orçamento e, como eu havia levantado a questão de uma maneira profissional com eles, eles me escolheram sobre um concorrente para realmente fazer o trabalho.

Eu só desejo a todos os clientes em potencial que existem lá fora, esse profissional e realmente valorizam o trabalho de qualidade.

Eduque o cliente . Eu gostaria de não ser um dos seus clientes;)

Sério, eu entendo que você está com problemas e você acha que o problema é do cliente. Talvez seja, mas não importa. Mudar seus clientes é realmente difícil, enquanto mudar a maneira como seu trabalho com eles é muito mais fácil.

O problema é que a maioria dos clientes não está ciente de todas as implicações do desenvolvimento de software e você não está ciente dos negócios deles em detalhes.

Apenas uma coisinha:

mudanças não são um problema em nenhum momento do projeto

"Não importa o quão longe você tenha percorrido um caminho errado, volte." Provérbio turco

Eu amo esse provérbio, então, quando posso usá-lo, fico feliz. Obrigado pela oportunidade ;)

Aqui estão algumas soluções:

Você deve fornecer ao cliente a possibilidade de mudar de idéia, pois isso o ajudará a obter o software certo que realmente se adapta às suas necessidades. Ele eventualmente terá mais idéias enquanto você a desenvolve.

Você está em um contrato de preço fixo, então acho que você teve que reunir requisitos, estimar e definir um preço para cada um?

Se você precisar criar algo novo, use o mesmo processo: você altera o contrato de preço fixo com os requisitos extras. Aceite para remover os requisitos que serão inúteis (você ainda não os criou, é claro).

Outra abordagem seria finalizar o que foi negociado (requisitos menos inúteis e não desenvolvidos) como versão 1 e negociar uma versão 2 com suas novas idéias.

A segunda solução seria criar iteração no desenvolvimento, como no Scrum . Ainda não tenho experiência com isso em projeto de preço fixo (porque não faço mais projetos fixos), então não sei se funciona ou não. Eu realmente tenho muitas dúvidas O Scrum (ou o Agile ) é a solução para todos os projetos de desenvolvimento de software, mas talvez algumas das práticas descritas o ajudem.

Se você tiver um contrato de preço fixo, precisará deixar claro que todas as alterações de escopo custarão dinheiro e elas avaliarão a alteração e apresentarão uma cotação de custo para implementar a alteração.

Essa é uma prática amplamente aceita na maioria dos setores, mas alguns clientes ficam muito chateados com isso.

Se parece que você tem um problema maior, se você tem "senso comum" sendo discutido.

Um pouco como um cliente, há muitos anos, onde trabalhei, que leu a especificação e disse coisas como "Há um REQUISITO IMPLÍCITO que você faz XXX"). Para a qual a resposta foi: Não há requisitos implícitos. Os únicos requisitos são os da especificação escrita. Se você deseja adicionar ou alterar requisitos, envie uma solicitação de alteração de especificação e citaremos a alteração do escopo.

A mensagem acabou sendo transmitida, mas levou muito tempo.

Uma solução é colocar mais trabalho na definição do que você concorda em fazer antes de começar a trabalhar. Como você disse, uma frase do contrato pode ser facilmente lida de maneira diferente por você e pelos clientes. Quanto mais detalhado o plano do projeto, mais fácil é você dizer que o extra que eles querem que você faça não faz parte do acordo original.

Também é importante ser consistente. O cliente não sabe quanto trabalho está envolvido para um novo recurso. Se você concorda em adicionar recursos rapidamente implementáveis ​​de graça, é muito difícil explicar posteriormente ao cliente por que você não pode fazer esse outro recurso de graça também quando o senso comum do cliente diz que não deve dar mais trabalho.

Um truque com contratos de preço fixo é que, mesmo que você faça o trabalho com um preço fixo, faça uma estimativa de quantas horas o trabalho leva. Mesmo que você não fature por hora, isso tira a ilusão de que preço fixo é igual a infinitas horas de trabalho.