É bom que um desenvolvedor trabalhe por hora, mas é difícil explicar as vantagens da taxa horária para o cliente.
Quais são seus argumentos sobre a taxa horária do cliente? Como você explica seus benefícios e como argumenta sobre "Quero saber o custo exato do projeto"?
Respostas:
Piada antiga: A linha de montagem quebra e um técnico é chamado. Depois de examinar a máquina, ele puxa um martelo, bate na máquina e ela começa a funcionar. O encarregado da loja fica surpreso até o técnico dizer: "Serão US $ 500". Pego de surpresa, o policial responde: "Você quer cobrar US $ 500 por bater na máquina com um martelo? Meu CFO precisará de uma fatura detalhada".
A fatura é enviada pelo correio:
De certa forma, uma taxa horária é a maneira de controlar os custos. Quanto vale um aplicativo que evita que uma empresa precise contratar um funcionário de salário mínimo em tempo integral? Os custos anuais totais para essa pessoa, incluindo salário, benefícios, férias e licença médica, podem chegar a US $ 20.000. Tem que valer 15.000. Se a solução for uma importação para um banco de dados que pode ser criado em 30 horas ou menos, duvido que a taxa atual seja de US $ 500 / hora.
O cliente pode controlar o custo ao longo da vida do projeto.
Muitos projetos que têm uma taxa fixa geralmente pedem metade antecipadamente. O cliente pode pagar conforme o pagamento com uma taxa horária.
Carregar a cada hora parece errado para mim. Quero ser valorizado por saber onde balançar o martelo.
Uma taxa horária não beneficia o cliente. Isso beneficia o desenvolvedor, porque não importa quantas alterações são solicitadas pelo cliente.
Assim como um contrato de preço fixo não beneficia o desenvolvedor. Pelo menos, não sem pedidos de alteração. :-)
Na construção, há uma clara separação entre análise e design (arquitetura) e implementação (construção). Mesmo com essa separação e um século ou mais de informações sobre custos de implementação, os projetos de construção podem exceder o orçamento.
No desenvolvimento de computadores, não existe uma separação tão clara entre análise, design e implementação. O cliente não percebe o que custa mudar uma tela após a conclusão da codificação, em comparação com derrubar uma parede.
O desenvolvedor tem a responsabilidade de educar seu cliente e garantir que ele entenda o valor, em vez do preço.
A principal diferença entre preço fixo e horário é quem assume o risco. Particularmente nesse campo, as estimativas do projeto são apenas aproximadas e podem ter uma grande quantidade de incerteza.
Portanto, por um preço fixo, o desenvolvedor deve garantir alta estimativa para cobrir dificuldades imprevistas. Isso é razoável, pois na maioria das atividades de negócios, a cobertura do risco vale a pena (é assim que a empresa de seguros funciona).
Se o cliente confiar no desenvolvedor o suficiente, uma taxa horária permitirá que o cliente economize dinheiro se o projeto terminar mais cedo do que a estimativa alta, embora, se exceder, o cliente perderá dinheiro. Nesse caso, o cliente cobre o risco e, em média, economizará dinheiro.
Especialmente se o cliente for uma empresa grande e o desenvolvedor for um indivíduo, é provável que o cliente esteja em uma posição melhor para assumir riscos. Ter que pagar taxas adicionais de 160 horas provavelmente prejudicará uma empresa maior, menos do que ter que trabalhar um mês extra de graça vai prejudicar um desenvolvedor solitário.
Também facilita a negociação de alterações de especificações quando o desenvolvedor não precisa fazer uma reavaliação completa para cada alteração.
Uma taxa horária beneficia o cliente nos casos em que há uma alta probabilidade de que ele queira adicionar recursos adicionais acima dos inicialmente identificados. Também beneficiará o cliente onde o processo de desenvolvimento inclui trabalhar com terceiros e onde a função do desenvolvedor pode ter que incluir outras tarefas relacionadas apenas tangencialmente à tarefa de programação.
Uma taxa horária permite que o desenvolvedor diga "eu cuidarei disso". Em vez de "Isso não é coberto pelo preço que combinamos. Serão mais um dólar X. ”
Nesses casos, uma taxa horária elimina a necessidade de negociações contínuas e pode ajudar a evitar mal-entendidos decorrentes de diferentes visões do que foi inicialmente acordado.
Em uma taxa horária, o cliente precisa garantir que você trabalhe com eficiência. Em um contrato de preço fixo, o cliente precisa descrever exatamente o que deseja. Se o cliente deseja saber o custo exato do projeto, você precisa saber exatamente o que precisa ser construído. Normalmente, o cliente não sabe, ou pensa que sabe, mas muda de idéia mais tarde.
Em ambas as situações, um drone de vendas encontrará uma maneira de sobrecarregar o cliente: faça lances baixos na parte fixa de um projeto e pague mais tarde com enormes contas para cada pequena alteração ou adição, ou deixe que as pessoas mais competentes ganhem a oferta e substitua-os por programadores de porcaria (na mesma taxa horária) posteriormente.
Se eu fosse um cliente, preferiria:
Dessa forma, eu sou livre para decidir enquanto vou e saber o que estou pagando.
Considere fazer ao seu cliente a seguinte pergunta:
Quão confiantes eles estão em relação a suas especificações? Eles realmente pensaram em tudo? O que pode mudar entre agora e quando o produto entra no ar? Explique que, com um preço fixo, vem uma especificação fixa. quaisquer alterações e o preço mudará.
Eu então ofereceria uma alternativa. Cite um preço e uma permissão de alteração de especificação de talvez 20%. Dessa forma, o cliente já fez um orçamento em algumas áreas para alterações e, se conseguiu obter as especificações corretas, em primeiro lugar, o orçamento estará abaixo do orçamento!
Se o cliente quiser direcionar e controlar o processo de desenvolvimento e / ou fazer alterações frequentes no produto, ele poderá fazer isso, mas precisará concordar com uma taxa horária / diária.